Back

Oletko sinä joku v##un CAD-kauppias?

Myyntimiehen päiväkirjasta – otsikko on suora lainaus yhdestä mieleenpainuvimmasta puhelinkeskustelun avauksesta erään prospektin kanssa. Prospekti jatkoi samaan hengenvetoon ”me ei osteta teiltä sitten yhtään mitään”. Tässä vaiheessa ajattelin, että tämä keskustelu oli tässä. Vaan eipä ollut, sillä jostain syystä jatkoimme ajatusten vaihtoa ja keskustelu ajautui hyvin mielenkiintoiseen pohdintaan suunnittelun tehostamisesta, digitalisaatiosta, kilpailukyvystä (kikystä) jne. Tässä vaiheessa voidaan todeta sankaritarinaa odottaville, että myyjälle tärkeintä asiaa eli kauppaa tämän keskustelun pohjalta ei toistaiseksi syntynyt.

Mutta mikä sitten teki keskustelustamme mielenkiintoisen, eikö myyjän tehtävänä ole tehdä kauppaa?

Keskustelun aikana sivusimme yrityksen tuotteiden valmistusprosessia. Tässä yrityksessä oli useaan kertaan viime vuosina tehostettu valmistusprosessia mutta tehostuksen huumassa oli menetetty kyky hahmottaa kokonaisuuksia tai siihen liittyvien osa-alueiden riippuvuuksia toisistaan. Osa-alueilla tarkoitetaan tässä tapauksessa suunnittelua, hankintaa, kokoonpanoa jne.

Usein mielletään, että suunnitteluohjelmisto palvelee pelkästään suunnittelijoita. Näin ajatteli myös alussa mainitsemani prospekti. Keskustelumme jatkuessa hän alkoi kuitenkin pohtia, voisiko suunnitteluohjelman olla sittenkin kokoonpanoa palveleva tai hankintaa helpottava työkalu. Nythän suunnitteluohjelmiston toimivuutta tarkastellaan lähes kokonaan suunnittelijoiden näkökulmasta. Pohdimme myös miten hyvin yrityksen eri tietojärjestelmät kommunikoivat keskenään.

Summa summarum, onko v##un CAD-kauppias kuitenkin jokin muu kuin pelkkä sähkösuunnitteluohjelmistoja kauppaava perinteinen puhelinmyyjä. Useat varmaan voivat samaistua kokemukseen puhelinmyyjistä, jotka lukevat hyvin suunnitellun käsikirjoituksen sujuvasti ja pyrkivät tekemään kaupat periksi antamattomuudella. Näin luultavasti ajatteli mainitsemani prospekti ennen keskusteluamme. Keskustelumme aikana hänen mielikuvansa v##un CAD-kauppiaasta taisi muuttua perinteisestä puhelinmyyjästä konsultoivaksi myyjäksi.

Millaisia mielikuvia B2B-puhelinmyynti sinussa herättää?

Comments